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造紙行業(yè)因?yàn)楣⿷?yīng)和消化格局的變化，使得我們要改變以往粗放經(jīng)營的模式，向精益管理效益型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。銷售的供應(yīng)鏈優(yōu)化需要一個抓手去引導(dǎo)公司政策的轉(zhuǎn)變，而“價格樹”的分析就是一個很好的理論工具，讓我們明確每個客戶的盈利情況。針對客戶的盈利情況，針對性的設(shè)計我們的供應(yīng)鏈操作模式。在提升客戶價值的同時，優(yōu)化我們的成本結(jié)構(gòu)提升公司效益。
“價格樹”定義
分析客戶的銷售價格(面價、返利、資金占用費(fèi)、凈現(xiàn)值、稅收成本等)及與成本相關(guān)的因素(紙種、克重、規(guī)格、包裝方式、門點(diǎn)運(yùn)輸成本、壞賬損失等)，確定客戶的實(shí)際付款價格及我們付出的實(shí)際成本，確定每個客戶的盈利情況。
凈價=開單價格*現(xiàn)值系數(shù)(考量預(yù)付和賬期情況)-當(dāng)月返利-季度返利-年度返利
成本=出廠成本+銷售公司開票費(fèi)用+銷售公司運(yùn)營成本+人員成本+運(yùn)輸成本+壞賬計提
傳統(tǒng)的銷售過程我們重點(diǎn)關(guān)注銷售價格。當(dāng)然，價格確實(shí)是銷售過程中關(guān)注的重點(diǎn)之一，但是如果僅僅只關(guān)注價格，那我們就會忽略服務(wù)過程中會產(chǎn)生的成本，同樣的我們也會忽略很多可以為客戶產(chǎn)生價值的增值活動。
舉例來說，在紙張的銷售過程中，一般紙廠都會與客戶簽訂年度返利協(xié)議。各個紙廠依據(jù)自己營銷思路的不同，往往會有很多種不同的操作模式。絕大部分廠家采用的都是級距(數(shù)量越大返利越高)方式，但是這種操作模式存在弊端，即紙廠僅獎勵銷量高的客戶，沒有獎勵高效率和高配合度的客戶。高銷量的客戶享受了更多的年度返利，是否承擔(dān)了更多降低供應(yīng)鏈成本的責(zé)任?港口直拖、提前規(guī)劃減少緊急訂貨、更精準(zhǔn)的訂單信息提供、個性化的減少有令包裝等方式都可以有效降低工廠的成本。這些都需要經(jīng)銷商有很好的信息管理能力，如果能在年度協(xié)議中約定雙方的義務(wù)，降低成本就可以增加紙廠的利潤，改變經(jīng)銷商和紙廠零和博弈的狀態(tài)。
通過每單交易數(shù)據(jù)的分析去詳細(xì)了解客戶的盈利情況。針對不盈利的交易，紙廠可以針對性的進(jìn)行調(diào)整。針對性分析客戶的真實(shí)需求，修改我們多余的服務(wù)增加盈利。同時我們也可以分析出哪些才是真正的優(yōu)質(zhì)客戶，不斷的擴(kuò)大與客戶的合作規(guī)模。針對規(guī)模雖然很大，但是持續(xù)消耗我們盈利能力的客戶要優(yōu)化合作方式，避免唯“量”是圖的局面發(fā)生。
“價格樹”不僅是我們盈利的有利武器，同時也可以讓我們找準(zhǔn)在滿足客戶需求中我們未服務(wù)到的部分，讓我們在紅海的市場中尋找戰(zhàn)略機(jī)會。每個客戶都有自己的優(yōu)勢，可能是資金、物流、倉儲等各個方面。紙廠可以在“價格樹”的分析中，尋找客戶的長處與客戶加深合作。在”價格樹”的分析中，我們同樣可以發(fā)展我們在客戶服務(wù)過程中的弱點(diǎn)，通過引入新的管理思想和技術(shù)手段提升我們的競爭力。
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