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在大別山區淠河的源頭，座落著新中國第一壩———安徽皖西佛子嶺水庫，這里山青水秀，景色宜人，在大壩的下游1公里處，養育著一個現代化大型釀酒企業———安徽迎駕酒業集團。
該集團去年以利稅超億元的業績名列霍山市榜首，而為迎駕酒業制作靚麗外衣的迎駕彩印包裝有限公司，近兩年的超常規的發展更令人矚目，成為了包裝印刷業的一顆新星。他們在保證內需酒類包裝的需求后，奮力拓展外需市場，搶占包裝印刷市場，營銷市場的擴展，為企業經濟效益的大幅度提高奠定了良好的基礎。今年上半年，迎駕彩印包裝公司完成外銷收入達410萬元，內銷收入3100萬元，比去年同期都有大幅度提高，在包裝印刷行業傳為美談，先后被國家有關部門授予“全國包裝行業龍頭企業”和“中國200強先進企業”。
人們常說，銷售是企業前進的龍頭，這家公司是如何發揮龍頭作用的呢？帶著這個問題，記者走訪了這家公司。
勇立潮頭拓寬市場走出大別山
安徽皖西迎駕彩印包裝有限公司的主導產品是紙制品包裝用品，為酒類包裝服務，而酒類產品有淡季旺季之分，直接影響著這家公司的均衡生產，如何形成淡季不淡，發揮優良裝備的優勢，保持均衡生產是保持企業經濟效益穩步提高的關鍵。經公司董事會研究，他們作出了“勇力潮頭拓寬市場，走出大別山”的決定，并將開拓市場這一重擔壓在了年輕有為、德才兼備的辦公室主任葉世超的身上，調他任銷售處處長，主持營銷工作。葉世超上任伊始，便開始了面向市場制定營銷戰略的工作，他帶領大家認真進行市場調查和市場預測，全面進行市場分析，明確市場定位，制定切實可行的營銷策略。葉世超認為，在激烈的市場競爭中，企業要想立于不敗之地，就必須最大限度地搶占市場，提高產品市場覆蓋率，增加銷售份額。為實現這一目標，他大膽引入競爭機制，制定了嚴格的《銷售工作制度》，即統一管理、分區域承包、經營合理的業務提成等規章，將銷售目標量化到人，對業務人員實行競爭上崗，在分配上對銷售人員實行工資收入和有關銷售費用與產品銷售額和貨款回籠額掛鉤的辦法，最大限度調動銷售人員的積極性，同時要求營銷人員在觀念上創新，樹立大市場的意識和向市場要效益的觀念，要求業務人員在工作中甘當“四員”，即產品的銷售員、企業的宣傳員、市場的信息員和客戶的服務員。規范的管理和營銷觀念的更新，為迎駕彩印包裝公司的產品走出大別山創造了良機。
把用戶的需求作為企業經營追求的目標
面對日益加劇的市場競爭，很多企業抱怨難以經營、老產品滯銷、新產品開發困難重重，而迎駕彩印人認為，只要時刻注意市場發展新動向，認真分析思考，尋找不足，彌補缺陷，無限商機就在你的身邊。
葉世超用實際行動給他的業務人員講述著這樣一個故事：20世紀50年代，有一個叫鬼宗嘉八郎的日本人，看好體育運動大發展，便打算生產運動鞋，可當時運動鞋種類已經很多，如何將運動鞋定位在潛在顧客的心中，而不改變運動鞋這種產品，就成為問題的突破口。于是他多方走訪，發現運動員普遍對籃球鞋不滿意，原因是鞋底打滑，止步不穩，影響投籃的準確性。鬼宗嘉八郎敏感地認識到，生產不打滑的運動鞋就能滿足運動員的需求。從此，他晝思夜想，翻閱了大量的資料，終于從魷魚觸足長著的吸盤中受到啟發，把藍球鞋的平底改
成凹凸底，防止打滑。這種新鞋一上市，立刻受到消費者的喜愛。
受這一故事的啟示，葉世超在工作中按排好內需的酒類包裝品后，把目光盯在了外部用戶的需求上，他帶領業務人員跑遍了大江南北及安徽100多家需求紙包裝品的企業，經過廣泛的市場調查，把用戶和市場需求歸納為四個方面：一是必須講究信譽，所生產的產品必須百分之百地和樣品一致，如色澤、克重、抗壓等物理指標符合標準；二是保證按期交貨，由于多數客戶受資金、庫容等種種原因的影響，需分批發貨，如提前和延遲發貨都會影響對方正常的生產；三是用戶需求靈活的付款方式，根據不同用戶的不同情況，分期分批付款，一月一結或一季一結；四是市場競爭激烈，價格透明度高、利潤低，迫使企業在強化質量管理、降低成本上下功夫。全面了解了用戶需求及市場動向后，有的放矢地開展工作，多方出擊全面拓展新業務渠道，先后開辟了冷飲包裝、玻璃包裝、啤酒包裝、陶瓷包裝、蓄電池包裝等市場，用戶由安徽省內擴展到了江蘇、浙江、河南等地，上半年外部銷售收入達到了410萬元，搶占了包裝印刷市場的一片綠地。
靠技術進步為用戶提供高質量的包裝制品 從某種意義上來講，一個企業管理水平和技術裝備水平的高低，標致著這家企業的產品質量水平和企業形象，隨著市場經濟的深入發展，用戶對包裝的需求，向著高檔、豪華、精美、實用方向發展，這已成為用戶和商家普遍追求的目標。為適應市場及用戶的需求，迎駕彩印包裝公司先后投入2000多萬元新建了廠房，先后購置了瓦楞紙板生產線、凹印機、復膜機、模切機、德國制造的海德堡膠印機、絲網印刷機、復面機、紙管生產線等國內外較先進的印刷包裝加工設備。針對外銷業務大量增加、質量技術要求更高的特點，他們最近又購進了先進的激光照排系統設備及高速凹印機、羅蘭全開四色膠印機、UV上光機等現代化設備。針對出口產品包裝的需求，他還將原瓦楞紙板生產線重新改造成具ABCE楞4種瓦楞紙生產能力的現代化裝備。設備的更新改造，高質量、高檔次、現代化設備的引進，使這家公司在產品質量、產品品種上上了一個臺階，滿足了用戶的需求，為進一步開拓市場創造了良好的條件。
在生產管理和質量管理方面，他們遵循的原則是生產圍著銷售轉、銷售圍著市場轉、一切圍著效益干。為適應企業的高速發展，保證有力的管理體系，為用戶提供可靠的產品，他們聘請具有20多年印刷管理經驗的老同志主抓生產，聘請具有豐富設計能力和組織才能的同志主抓新產品開發和技術管理，嚴格推行質量三級負責制，即上道工序對下道工序負責，職工對公司負責，全員對用戶負責，建立一整套質量保證制度，做到不合格的材料不入庫，不合格的產品不出廠，始終堅持“自檢、互檢、總檢”三檢方針，從而使產品合格率達到百分之百。
迎駕彩印包裝公司的領導和員工從來沒有把今天的成就作為資本，拓寬市場只是他們走出大別山的第一步，這條路還很長很長，他們將一如既往地走下去，把自己的企業建設成為國內一流的紙制品包裝印刷生產、絲網印刷、瓦楞紙板生產及紙箱生產營銷的綜合性現代化企業，成為包裝印刷行業的一顆明星。
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